开发发展：世上只有0.1%的人悄悄在用的秘密读透《影响力》！

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有时候，你会感叹：如今的世界，发展变化实在是太快了！

为了更好地适应发展变化，我们会借助“过去的经验 ”这种捷径，使自己从繁琐、复杂的思考中解脱出来。你会根据你的经验做事。说白了，你的经验，引发了固定行为模式。

固定行为模式

什么是固定行为模式？

当某个特定的信号（触发特征）发生时，我们不假思索地做出相应的反应，会做出一系列有规律、盲目机械的行为。

我们人类的活动，都受自己的固定行为模式所支配。这种固定行为模式的启动，需要一些触发特征。打个比方，当美女遇到帅哥时，美女会情不自禁地多看帅哥两眼而低头脸红，这就是固定行为模式，而触发特征就是这位帅哥的气质和性感特征，触发了女人心底的求偶交配模式。经过数万年的进化，在我们的大脑中已经存在很多固定行为模式，一旦出现某些触发特征，我们就会情不自禁地按照固定行为模式去做，从而受到影响。

影响力的核心是固定行为模式和它的触发特征。后面，我将结合固定行为模式和它的触发特征，聊一下六大原理的运用。

火鸡妈妈的育儿经验

当小火鸡发出“吱吱”的叫声时，火鸡妈妈根据“吱吱”声，赶过去照顾小火鸡。当小火鸡没有“吱吱”声的时候，它的妈妈置之不理，有时甚至杀死它。因为黄鼠狼是火鸡的天敌，科学家找来一个黄鼠狼标本做实验。火鸡妈妈看到黄鼠狼标本，非常愤怒，对黄鼠狼又啄又抓的。接下来，科学家在黄鼠狼标本里放了一个能发出“吱吱”声的录音机。奇怪的是，火鸡妈妈竟然接受了正在靠近的黄鼠狼标本，而且把它拢在自己的身下。一旦把录音机关了，黄鼠狼标本马上又遭到凶猛的攻击。

吱吱——火鸡妈妈，快来包养我！

触发特征：“吱吱”声

固定行为模式：“吱吱”声，引发了火鸡妈妈的母爱行为。

说出理由→得到帮助

一妹纸跑到图书馆，她请排队等复印的人帮她个忙：“对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印？因为我有急事。”有94%的人让她排到了前面。

这句话用了“请求+理由”。但是，当她不说明理由时：“对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印？ ”只有60%的人答应了她的请求。

最后，她尝试用第三种请求方式：“对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印？ 因为我要复印5张纸。”有93%的人答应了她的请求。这种请求方式并没有一个让人信服的理由，仅仅用了“因为”一词，引发了人们下意识的顺从反应。

达合奕开发发展客飞发泽运VV综合品开发平台想起一个经历：我在火车站急着赶火车，因为时间来不及了。取了票，接下来要排队验票，但是队伍很长，我就说：“不好意思，因为我还有5分钟，火车马上要开了！非常紧急，麻烦大家让一下！”这时候，所有人让出一条路，我在第一时间通过验票处。最后，我终于赶上了火车！好险，当时火车差点就要开了。

触发特征：因为

固定行为模式：“因为”一词，引发了人们下意识的顺从反应，得到人们的帮助。

昂贵→优质

珠宝店的老板娘想了很多招数，物廉价美的绿松石珠宝就是卖不出去，最后生气地给营业员写了张纸条：“盒子里的每件商品，售价乘以1/2”。几天后，所有珠宝果然一售而空。后来，老板娘得知：营业员没看清老板娘潦草的字迹，错把“1/2”看成“2”，而以2倍的原价将所有的珠宝卖掉了。

老板娘惊呆了，我也惊呆了：老板娘，你的字写得太好了，啥时候教教我？

背后的原因是什么？

触发特征：价格昂贵

固定行为模式：价格昂贵，产品的品质更好！

捷径：越简单越好

回到刚才珠宝店的案例，与其辛苦地掌握鉴定绿松石价值的复杂知识，还不如靠价格来判断，因为人们知道，价格通常与产品的质量有关。他们坚信，价格可以说明一切。人人都喜欢简单，人人都想走捷径。本性使人们往往根据经验以最简单的方法进行分析和判断绿松石的价值。

如果有某种“捷径”可以让你逃避思考的艰辛，你当然不会把它放过！特定信号触发固定行为模式，就是基于追求捷径！

认知对比原理

两个事物之间的差异，一经过对比，你会感到两者间的差异比实际的大。

你拿起一个轻哑铃，再拿起一个重哑铃，就会觉得后者比前者重。再比如，你在聚会上认识了一位帅哥，接着又遇到了一位相貌平平的男士，那么后面这位男士就会显得更缺乏吸引力。

举个商业例子，一位先生来到男装店，想买一套三件套的西装和一件毛衣。老板会让营业员先把售价高的那种服装卖给他。比如一套西装495元，毛衣95元。如果他刚刚花495元买了一套西装，那么毛衣95元的价格跟西装一比，就显得没那么贵了。对那些想要为自己的新西装购买配饰（衬衫、皮带、鞋子）的顾客，商家也可以采用同样的方法。

接下来，谈谈六大原理的运用。

1

互惠原理

吃了人家的，嘴软；拿了人家的，手短。

一旦接受了别人的好处，占了别人的便宜，就很难拒绝对方的请求了。不然面子上过不去。

互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所付出的一切。

比如，别人送你一份生日礼物，我们也应该在他的生日买一件礼物送他。

触发特征：得到别人的帮助；

固定行为模式：以同样的方式回报他。

互惠原理是如何产生的？

1、亏欠感：别人帮助了你，于是你的内心产生了亏欠感，这种亏欠感不是说一句“谢谢 ”就能释怀的；

2、社会认同：接受别人的帮助而不回报，是不受社会群体欢迎的。

关于互惠原理的运用，这里谈谈3个思路：

1、生活上注意观察细节，多问自己：对方需要什么？

打个比方，前些日子，我和一位刚认识不久的投资人在参观百度外卖物流部的路上，我发现这位投资人嘴唇发干，这个情况说明他渴了。于是，我到小超市买了两瓶矿泉水，递给他一瓶。他说：“你的水来得真及时！我刚好渴了……”后来，我和这位投资人成了好朋友，关系不错。在项目对接方面，我推荐他来做。有个小忙请他帮一下，他也爽快答应了。

结交的朋友们，行事风格都很爽快！

这里要强调一下：急人之所急，需人之所需。多关注对方的物质、精神上的需求。

2、求人办事，送对方喜欢的礼物！

赖昌星，就把送礼的招数用到了极致！他有一句名言：“不怕领导讲原则，就怕领导没爱好”。他用送礼这一招，屡屡得手，几乎把厦门ZF的领导干部一网打尽！但有一人却死活不吃赖昌星这一套，就是时任厦门海关副关长的接培勇。搬不走这只拦路虎，走私活动就会遇麻烦，赖昌星岂能罢休？后来，赖昌星打听到接培勇爱好书法字画，于是重金请来九名全国著名书画家，画了一幅《牡丹图》送给接培勇，还请接培勇为他自创的远华牌香烟书写烟标，堂堂的副关长竟然在他的爱好面前败下阵来……

你搞清楚对方的爱好，然后送礼给他，这事儿就好办了！

3、互惠式让步

简单地说，互惠式让步是将最初的让步作为一种顺从筹码。既然我都已经让步了，按照互惠原则，你也应该适当让步，不然会过意不去。这种技巧一般要配合对比原理，会影响我们对前后两件事之间差异的判断。

情人节，某某在西湖游玩。一美女向我推销一张300元的西湖游船年卡，由于不常用的原因，被我拒绝了。接下来，她向我推销一板15元的巧克力，把300元的要求降为15元，做出了让步，结果我买了两板巧克力。

接着谈谈自我保护：

你会发现，某些别有用心的人，像赖昌星这厮，把互惠原理运用到了极致！针对这类人，你要谨慎对待。学会分清敌友，恩惠用恩惠回报，诡计不用回报，远离他！

互惠原理的三个思路，你彻底学会了吗？就这么简单！

2

承诺与一致原理

一旦作出承诺、决定，你将会产生维持这个承诺、决定的压力，继而作出一系列保持一致的行为。

书中提及了赌马比赛的案例，原本犹豫不决的赌马者一旦下了赌注，他们立刻对自己下注的那匹马信心大增。从犹豫不决到信心大增，让他们的态度发生根本变化的一个关键因素，是他们做出的最后决定！一旦决定选择了这匹马，就要为这个决定负责到底：这匹马一定会赢！如果前后的立场不一致，那就是耍流氓！

触发特征：承诺、决定；

固定行为模式：与承诺保持一致，为决定负责到底！

现实生活中，您会发现：人们总是有这样一种习惯，对于自己曾经肯定过的事情，总是会千方百计去维护，证明自己的选择是正确的，同时，这种努力也在潜移默化地说服自己，从而变得真正认同了。

如何运用承诺与一致原理？

1、主动、公开的书面承诺，并为之付出努力

过去，您可能一直在为拖延症所困扰，明知道这样拖延下去是不对的，却深陷舒适区无法自拔，晕煞！

后来找到一个直接有效的方法：主动做书面承诺，并且公开，让身边的人监督我。在这样的情况下，我必须保持言行一致，并为承诺付出努力。如果做不到，就在群里发200元的红包。没有金钱的惩罚，拖延症是无法保守治疗的！

另外，再说个事儿。

网上看到一新闻：一男士，遭到了野蛮妻子的家暴。派出所民警让这个妻子赔礼道歉、写保证书，男人在意与她之间的感情，原谅了她=。没过多久，又遭到了野蛮妻子的第二次家暴！

写了保证书后，为什么这个野蛮妻子还会家暴呢？

第一，赔礼道歉、写保证书，是民警让野蛮妻子做的，野蛮妻子没有主动做，说明野蛮妻子对这件事情依然没有深刻的反省，没有意识到错误的严重性，这种情况是不值得原谅的！

第二，保证书不是公开的，知道的人少，犯错成本降低了！

第三，野蛮妻子并没有为爱情付出努力。

商业常用策略：有奖征文

品牌商举办征文比赛，以“我与XX品牌的故事”为主题，写文章。设置投票环节，票数最高的参与者将获得奖励。文章中，参与者免不了要赞美品牌一番。写文章的过程逐渐增加了参与者对品牌的喜好。

记住了：书面承诺要主动、公开，并为之付出努力，否则效果难以得到保证！

2、先提小要求，先小后大，循序渐进

说白了，放长线，钓大鱼！ 先让别人许下小承诺，再利用他的小承诺让他行动。

举个例子，我在浙江大学总裁班演讲时，校园内有一场募捐活动，桌子上有“献爱心”的红色条幅，志愿者先请求我在红色条幅上签字：“你好，你可以在红色条幅上签字吗？”我说：“当然可以”。我在条幅上签了字，无形中已经对“献爱心”的行为做出了承诺。接着志愿者请求我捐款。最后，遵守刚才的承诺，捐了！

3、善于利用言行一致，多公开表扬，少用否定词

公开表扬，是我在公司管理中常用的方法。对员工做好事的行为公开表扬，那么为了保持一致，他下次做好事的可能性自然远远高于不公开表扬的情况。

然而，批评却要私下处理，除非影响极坏，才公开。一般的公开批评，用否定词比较多。因为人的潜意识是无法分析、辨别、处理否定词的 。举个例子：你千万不要想到又香又脆、可口的肉夹馍哦！这时你会联想到什么呢？连口水都流出来了吧！

因此，要少用否定词，换一种肯定的方式去说。

在教育、管理上，善于利用人的言行一致，公开表扬的效果比奖励、惩罚来得更加直接有效！

4、“投低球策略”

先提出一个很好的条件，让对方做出那个关键的决定、承诺，然后在最初的提议上，加上一个不太令人愉快的条件。这个策略的关键在于，让人们坚持先前的决定，即使在条件有了变化，也不会改变立场。

书中有个案例：如何让人们养成节约天然气的习惯？帕拉克博士和他的研究小组做了两组实验。

第一组实验：他们上门拜访，告诉居民节约天然气的小技巧，叮嘱他们节约。虽然居民们都答应了，但结果不如人意，一个月后检查人们的用气记录，用量却没有减少。

第二组实验：重复了第一组的行为，再加上一个策略：将名字登在报纸上，表扬他们节约能源。一个月后，发现效果不错，平均每家节约了422立方英尺的天然气。后来再给这些居民寄信说：由于某原因，名字不能见报了！后来的数据显示：由于期待报纸的表扬，第一个月他们的用气量减少了12.2%；第二个月，收到名字不能见报的信之后，用气量并没有反弹，反而减少了15.5%！

两组实验的对比，你会发现：第一组居民的“答应 ”只是简单的敷衍，并没有下定决心要节约天然气；而第二组居民，在“名字见报”的引导下，做出了承诺，下决心要节约天然气。在节约的行动过程中，他们在不断地为自己的行为找到了很多理由，比如：节约的做法更能体现公益精神，能节省一笔开销，能减少国家对外国能源的依赖，等等。最重要的是，他们开始把自己看做是有节约意识的公民。有这么多理由为他们提供节约能源的依据，即使名字不能见报，他们依然坚定地履行自己最初的承诺！

即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。答应这种请求，不仅使我们更容易答应相似的、更大的请求，而且使我们更容易答应那些更大，但与之前小请求无关的请求。

保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物。——爱默生

保持正确合理的一致，是干成事的基础！——达合奕开发发展客飞发泽运VV综合开发平台

3

社会认同原理

人们往往以他人的行为和思想作为判断标准，尤其是在不确定性因素的影响下（形势不明朗、不知所措时，不知道什么是正确行为） ，我们更有可能效仿与我们相似的人的行动。

当你第一次吃牛排时，不知道怎么个吃法，你会看周边的人是怎么吃的，然后模仿他们使用刀叉的方式。如果有人直接拿着筷子夹一整块牛排到嘴边吃，烫到了他的嘴，你会忍不住地笑起来！

触发特征：人们都在吃牛排，你却不知道牛排的吃法

固定行为模式：既然人们的吃法都差不多，那么，你会觉得这种吃法是正确的，模仿他们使用刀叉的方式。

与社会认同原理相关的3个现象，我简单归纳一下

1、多元无知效应

当我们对自己缺乏信心、形势不明朗、不确定性占上风时，我们最有可能接受并参照别人的行为。

请看下面的3个情况：

倒在路上的人是心脏病发作了，还是一个醉汉睡着了？

某人被车撞伤了，他是故意碰瓷的，还是真的不小心被撞了？

两车在路上相撞，两司机在路上吵架、打架，到底是谁的过错？应该帮谁？

面对这样的不确定性，你脑中一片迷茫，不知所措，这时需要观察在场所有人的反应，其实你旁边的人也跟你有着同样的情况，大部分人都迷茫、不知所措，就这样围观着。既然看来大家都无所谓，就说明这一切都很正常。人们的责任感在下降，都以为其他人会去帮忙或者已经帮了忙， 而实际上事态却是变得越来越严重，这也解释了人们为什么冷漠的原因。

面对这些情况，我希望大家要保持理智。你要认识到，你旁边的人没有采取行动并不是因为冷漠无情或者缺乏善意，而是因为他们对当前的情况不够了解。

不管事情是如何的不确定：

一旦发现有人伤了、病了，马上拨打120，让人得到及时的治疗；

一旦发现吵架、打架等事件，马上拨打110，必要时运用智慧让吵架、打架及时停止。

悄悄打个110或120，说下情况和地址就可以了，如此的简单有效！

另外要注意保护自己！

2、孤岛效应

陌生环境中，人们的困惑和不确定性剧增，总是选择盲目跟从，极端情况下会盲目地选择死亡。

3、羊群效应

羊群是一种很散乱的组织，平时在一起，盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾附近是否有狼。羊群效应就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。

同理，认同某观念的人越多，该观念就越正确。

因此，当现实证据不能改变的情况下，人们就会想如何博得社会认同。说服别人，你就被说服了。

综合这3个现象，你会发现，社会认同原理有2个主要因素在起作用：

1、不确定性：当人们对自己的能力没把握时，他们认同别人的可能性较大。

2、相似性：与我们相似的人的行为对我们最具影响力。

接下来结合这两个因素，简单说一下社会认同原理的运用：

1、榜样的力量：近朱者赤，近墨者黑

2、作为受害者，你该如何向旁观者求助？

增加确定性！

你需要帮助时，向旁观者详细表达自己的困境和需要，指定特定的人来帮助自己。

从人群中挑出一个人来，盯着他，指着他，直接对他说：“你，穿蓝衣服的先生，我需要你的帮助，请叫一辆救护车来！”

明确指认一个人得到的效果会好过呼喊大众的响应和反应，至少被指认的人在这时有了压力，才会有行动。

3、模仿需谨慎！

对他人信息（观念、看法）不可全信也不可不信，凡事要有自己的判断。

如何提升判断能力？还是增加确定性！

你的判断水准，取决于你的经验和知识储备。经验和知识的积累，会让你看透问题的本质，使你的判断增加了确定性！

另外，要特别提醒：某些社会认同是故意伪造的。这是骗子惯用的伎俩。

举个例子，前些日子，某人给达合奕投资运营联盟推荐个项目，问要不要参与。他说这个投资理财产品与某银行合作，还发来一张图片：该银行广告机显示的广告，以及品牌商与银行合作的新闻网站文章。我仔细一看这图片，就知道这图是经过ps处理的。这说明跟银行合作这事是假的。新闻网站的文章花钱就能搞定。该投资理财产品很有可能是三无产品，该投资理财产品假借人们对银行的信任，估计有很多人上当受骗了，血本无归。这些骗子利用伪造的社会认同来行骗 ，希望大家提高警惕！

4

喜好原理

人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求。关键是获得他人好感，建立“友谊”。

触发特征：自己认识和喜欢的人

固定行为模式：容易答应他提出的请求

博得他人喜好的因素有5个：

① 漂亮的外表

光环效应：一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。

一旦被当做是直接竞争对手，规则失灵。

② 相似性（如年龄、穿着打扮、家庭环境、兴趣、爱好、特长、观念、经历或境遇、个性、背景、居住地等）

向他人表明自己有类似的兴趣和背景。

③ 细节化赞美+迎合技巧

多赞美别人，认可别人。

在我国传统文化中，直接赞美容易被认为是虚伪。 你直接说人家漂亮，如果人家也不觉得自己漂亮，那么她会认为你的赞美有点虚伪，是反话。你可以使用“细节化赞美”的技巧。从三个方面入手：

1、观察具体部位

从相貌、服饰、首饰等方面寻找闪光点。比如说：

你今天的衣服，这款式最近很流行啊，穿起来非常新潮！

2、与名人相比

名人、明星的知名度也比较高。如果你能够说出对方的整体或某个部位像哪位名人明星，自然也提升了对方的形象。比如说：

你的大眼睛，简直像达合奕创始人冀宏魁那样炯炯有神、深刻深邃！

3、说事实

以事实为依据，从而突出对方的性格、气质、品味、才华等等特点。

这里再讲个好方法，你要学会迎合。将对方说的话分为两种，一种是现象，一种是结论（观点）。如果对方说的是结论，那么你就补充一下足够支持那个结论的现象；如果对方说的是现象，你可以补充类似的现象，同时要通过这些现象推导出一个结论。这是一种高超的迎合技巧，也是创造相似性的好方法！

④ 接触与合作

我们总是喜欢自己熟悉的、接触比较多的东西。

如何化解敌对情绪？

创造一种对竞争双方都有害的环境，为了共同利益，他们必须合作。

一个唱红脸，一个唱白脸

在对方面前，先让唱白脸的人扮演最严厉、最苛刻的角色，目的是为了凸显唱红脸的人的善解人意，从而让对方喜欢红脸人 ，轻松接受红脸人的建议。那么，白脸人和红脸人的最终目的轻松达成了！

这个方法通过白脸人和红脸人的合作，运用了喜好原理和对比原理，说服的效果更佳！

⑤ 关联

利用相互关联的事物来引起好感，即“爱屋及乌”。

只要你把其中第2-5个因素综合运用，哪怕你相貌平平，也能轻松获得别人对你的喜好之情。

另外要注意：当我们做出任何一个顺从他人的决定时，都应该把我们对请求者的感情 与 他提出的要求 分开。如果我们发现自己对这种人的喜爱程度已经超乎寻常，那这时我们就要采取行动保护自己了。

5

权威原理

对权威的尊敬和信任带来的压力，使人们盲目服从权威。

你会发现，服从权威的因素有3个：

1、信息差；

2、责任转移：这是权威让我做的，出了事他负主要责任；

3、权威=正确、秩序：不听老人言，吃亏在眼前。

接下来，简单说说书中的观点：

①在绝对权威的领导下，权威的压力和良知之间你会选择前者。

②暗示的权威标志（头衔、服装或身份标志）使人盲目服从的压力与真正的权威相差无几。

例：

一个家庭或团队，社会地位高、经济能力强的人往往占主导地位；

假冒高干、专家、警察行骗犯罪的人；

士兵对上级命令的绝对服从（即便是违背良知去杀人）；

牙膏广告上称“中国牙医协会推荐”；

如何保护自己不受他人权威地位的影响？

你回答这两个问题，来决定是否听从权威：

a. 他是不是真正的专家？研究他的事实。

b. 这个权威在当时情况下会不会对你说真话？

如何应用权威原理？

①专注一个领域，在学习、实践中进步，成为专家

②引用权威的观点，说服他人

③充分展示权威机构的认证，借助媒体报道

如何正确对待权威？

——尊重权威，但不绝对服从。因为权威也有犯错的时候。

6

短缺原理

当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来时，它会变得更有价值。

古董店里的老板总会说自己的古董在某方面是唯一的，其实他在创造短缺效应，物以稀为贵！

触发特征：东西稀少、唯一

固定行为模式：你会觉得这件东西有价值，激发了你占有稀缺资源的原始冲动。

稀缺资源分为两种：

1、物质：对稀有资源的竞争，当一样东西由本身的丰富开始变得短缺，对人们的冲击力是最大的。

2、机会：“凭什么你们拥有这个机会，而我却不能拥有？ ”维护自己的既得利益，当你的自由选择受到威胁、限制时，维护这种自由的愿望就会使你更想拥有这种自由。

短缺原理的应用：

1、饥饿营销：“供给限制（限时+限量）+竞争”组合

前些年，小米手机把“饥饿营销”这一招用到了极致。但是最近发现，2016年一整年，小米手机的出货量暴跌36%，究竟是怎么回事呢？难道饥饿营销失灵了？达合奕可以明确告诉你：饥饿营销的方法在手机领域out了……

研究发现，当产品缺乏替代品的时候，饥饿营销能提高用户的品牌喜好；但是，当用户觉得产品存在明显替代品时，饥饿营销反而会降低用户对品牌的喜好。

小米手机刚开始之所以卖得火，是因为当时还没有比小米更好的高性价比替代品。现在替代品到处都是，比如华为、乐视、360……在这个角度上看，小米的出货量不跌才怪呢！

饥饿营销发挥作用的三大前提：

①市场竞争不激烈

②替代品少或者替代品性价比低

③产品质量优异及有大量的品牌忠诚者

2、授权需谨慎

给予人们一段暂时的自由，比从不给自由更危险。当一样东西得而复失时，人们会比在一直缺乏这种东西的情况下更想得到它。

子女教育，不能随意给小孩某种权利和自由又随意剥夺，不能一贯执行某种原则的父母特别容易培养出具有强烈反叛精神的小孩。

比如，罗密欧与朱丽叶效应：当出现干扰双方爱情关系的外在力量时，双方会投入更多努力来抵抗这种干扰，以达到维护自己自由的目的，情感反而会加强，恋爱关系也因此更加牢固。这是心理抗拒作用的结果。

3、害怕失去

①意识到将要失去时，你才会懂得珍惜。人们往往拥有时不知道珍惜，失去了只能后悔和自责。可能失去的心理，会让人更加珍惜。

②失去后才懂得珍惜，这是绝大多数人的缺点。

③患失胜于欲得：人们害怕失去某种东西的心理强于渴望得到某种东西的欲望。与希望获得一样东西的渴望相比，害怕失去同样价值的恐惧更能成为人们的行动力。

电动车的电源开关总是跳闸，修车师傅说：“有两种选择，一是把电源开关去掉，把连接开关的线直接相连；二是换一个电源开关，需要付30元。”当时您觉得图省事，干脆去掉电源开关得了！后来师傅说：“要是去掉电源开关，电压不稳定时，可能会烧坏系统，着火的！”他的话着实把您吓了一跳，您害怕失去安全的保障，于是花30元换了电源开关……

运用这一招时，你要问自己：他害怕失去什么？

书中的六大原理报告完毕！

我再重申一下影响力的核心。

真传一句话，假传万卷书。为了方便你的理解，我用一个公式来概括《影响力》：

影响力 =

n个（触发特征+固定行为模式）组合

《影响力》通过六大原理验证了“触发特征+固定行为模式”组合存在的合理性。一旦你研究透了这个公式，找到更多这样的组合，并且综合运用，将大大地提升你的影响力。

达合奕创始人冀宏魁谢谢你的耐心阅读！